Единый федеральный номер

(звонок по России бесплатный)

8 (800) 505-45-70

info@natsprom.ru

Национальная Промышленность

Межрегиональная общественная организация


Александр Худяков: для роста производства нужно развивать малые и средние торговые форматы

Руководитель департамента "Национальной промышленности" по продвижению товаров на российский рынок рассказывает о том, каким образом российский производитель может найти своего потребителя

Владелец нескольких продуктовых магазинов и руководитель департамента "Национальной промышленности" по продвижению товаров российского производства на отечественный рынок Александр Худяков рассказывает о том, какой, с его точки зрения, могла бы быть оптимальная политика в этой области. По образованию Худяков - математик-криптограф, закончил по этой специальности академию ФСБ - но по этой специальности проработал недолго, и уже более двадцати лет успешно занимается развитием объектов продуктовой розницы. Таким образом, его мнение - это мнение человека с очень большим практическим опытом в области российского ритейла.

На фото в центре: Александр Худяков, руководитель департамента "Национальной промышленности" по продвижению товаров российского производства на отечественный рынок: Для развития отечественного производства должны развиваться все розничные форматы.

Расскажите немного о себе?

В течение 20 лет я занимался ритейлом - магазины, палатки, павильоны, немного оптовой торговли, чуть-чуть производства. Начал в 1993 году- я тогда работал офицером ФСБ, и, и как половина моих однокурсников, мечтал заняться собственным бизнесом. По образованию я математик, закончил академию ФСБ, технический факультет - моей специальностью была криптография. После окончания ВУЗа я послужил полгода и уволился.

Тогда все хотели уйти в бизнес, это сейчас им хотят заниматься три процента граждан России. Почему? Вот это основной вопрос. Тогда система рушилась, и нам довольно обидно было видеть, как превращается в ничто результат долгих лет работы наших товарищей, как бесплатно отдается ценнейшая информация нашим конкурентам из АНБ. Но нам - я имею в виду все наше поколение - хотелось в тот момент работать и зарабатывать. Чуть больше половины людей ушло в бизнес, половина осталась - сейчас они полковники ФСБ.

Как выглядел ваш первый бизнес?

Мы торговали мороженым, водой пивом и бубликами на Зеленых горах. На подходе к вещевому рынку, который располагался тогда на стадионе “Труд”. Достигли хорошего успеха, открыли несколько точек, одну за другой. Когда у меня были палатки и павильоны, количество точек доходило до пятидесяти объектов. Сейчас осталось пять магазинов, и несколько палаток, которые доживают свой век. А новых палаток - мороженые, цветы, овощи - не так много - они все убыточные.

То есть открыть объект мелкорозничной торговли сейчас невозможно?

Тут есть такой парадокс - в городе пустует куча площадей, в которую может въехать человек и начать работать. Любой человек. Что касается нестационарных торговых объектов - такой объект еще легче организовать с точки зрения бизнеса. Но ни палатками, ни магазинами сейчас заниматься невозможно. Люди, которые давно ведут бизнес, вложившиеся в ремонт - мучаются-мучаются, страдают несколько лет, бросают бизнес и уходят. У арендаторов свой интерес - они сдают тем, кто больше заплатит. Поэтому сейчас все магазины закрываются.

Пример - один из последних вариантов, знакомые предложили нам оборудованный супермаркет. Площадь - 170 метров, аренда 250 тысяч в месяц. Мы посмотрели яндекс- панорамы - место нормальное. Выручка - 40-45 тысяч в день, прибыль 11 тысяч в день. Зарплаты - допустим, по минимуму 1000 рублей в день на человека. Кассир, продавец, второй продавец, операционист-товаровед, администратор зала, грузчик и уборщица. Плюс еще деньги на списание украденного и просроченного, налоги, коммуналку - и, на выходе, мы имеем расходную часть равную доходной части. Без учета аренды. То есть мы его даже за ноль рублей арендовать не можем. То если те, кто вложился в этот бизнес, сами сядут за кассу и будут бесплатно работать, проект начнет себя окупать. Но собственник один же не сможет в магазине работать?

Именно поэтому многие люди, которые бы хотели заниматься бизнесом, берут деньги, открывают бизнес, обжигаются на рентабельности - и потом думают: нет уж, я лучше где-нибудь в госкорпорации в уголочке посижу. Никто не хочет рисковать. Я удивляюсь, как люди еще работают - скажем, “Вкусвилл”, “Избенка” которые - открывала 600 магазинов, триста из них к настоящему моменту закрыла.

Я говорю про бизнес - про свой бизнес, на который люди тратят свои собственные деньги. Сетевые ритейлеры живут по несколько иным законам. Если начинающий бизнесмен начнет работать - он прогорит. Но сети же находится в другом положении - федеральная сеть может развиваться - они принадлежать инвесторам, вложившимся в ритейл - они могут работать в плюс, могут работать в минус - но они не разорятся сразу после получения убытков. Но человек, торгующий с лотка булочками - работать в минус не может, ему детей кормить нечем будет.

Сейчас считается, что если государство не может где-то дать людям работу, считается нормальным, если они сами выживают. Находятся на самоокупаемости, выращивают например помидоры - и продают их. Но в какой-то момент государство, допустившее существование таких людей, резко поменяло правило игры и заметило их в качестве источника доходов.

Это изменение правил игры действует и относительно торговли. Мелкому предпринимателю невозможно соревноваться с крупным. В конце концов, сети ведь резиденты офшоров, их налоговая система оптимизирована, они занимают все большую долю рынка. Сейчас московские власти чертят радиусы вокруг крупных торговых объектов - и в каком-то радиусе, расстоянии от них нестационарных точек быть не должно.

Что в такой ситуации делать производителям? Федеральные сети выдавливают своих конкурентов, закрывая тем самым для производителя возможность наладить контакт с потребителем. Я могу, скажем, выпекать пирожки - но куда мне с ним идти? Канала сбыта у меня нет, я не могу, как было принято на Руси, идти с корзиной пирожков в людное место. Я не нужен со своими пирожками сети - количество позиций у них ограничено. У них есть договора с базовыми крупными производителями каких-то товаров - и мелкому производителю зайти к ним невозможно. Скажем, соки - они будут либо от Pepsi, либо от Кока-колы. Есть место на полке, оно не бесконечное - и оно занято.

Но есть например успешный пример тех же Садов Придонья, которые пролезли на полку в прошлый кризис. Как-то ведь они там оказались, на этой занятой полке?

Но не будет несколько таких историй. Несколько лет назад я случайно в “Твоем доме” купил какой-то мордовский сок - он был вкуснее и дешевле всего, что было в тот момент на полках. Да еще и в премиум-оформлении, в стекле. Но больше я его в продаже не видел.

На видео: Александр Худяков рассказывает о том, почему на рынке необходимы малые и средние торговые форматы.

Но если ты делаешь свою работу хорошо - ты можешь занять место на нерезиновой и уже заполненной полке. Пример моих знакомых, зашедших со своими овощными консервами в сети - и сетям так эти консервы понравились, что сейчас эти люди загрузили большую часть своего производства и делают для этих сетей СТМ.

Если есть сто процентов места, то очень тяжело туда пролезть новому производителю. Если один пролез - еще 9 точно не поместятся. Получается, что любое производственное предприятие из малого и среднего бизнеса, какую бы вкусную продукцию оно ни выпускало, своего потребителя не найдет. Не сможет выполнить контрактные условия по обороту, не сможет заплатить за вход на полку.

Или зайдет на эту полку - но сотрудничество с сетью будет для предприятия экономически бессмысленным. Например, Коломенский хлебозавод возил в сети хлеб по 7 рублей, а на самовывоз отдавал по 11. И все клиенты возмущались - на что припертый к стенке начальник отдела сбыта и говорил: “Ну вы ж не сети”. Потом оказалось, что такая работа не выгодна, и они отказались с сетью работать.

Но легендарный батон за 11 рублей в сети все равно ведь лежит.

У меня была история, когда я продавал в маленькой палатке больше хлеба, чем продавалось в супермаркете “Седьмой континент” по соседству. Все просто: я продавал его свежим, теплым, только что с завода. Потребитель знал, что в эту палатку есть три ездки с хлебозавода в день - прямо с печки. И люди приходили к часу дня и ждали, когда придет машина. Покупатель готов бы заплатить за такой хлеб дороже, чем в супермаркете.

Это целый процесс, со множеством ньюансов - включая взаимодействие водителя с кладовщицей на заводе. В супермаркете его обеспечить тяжело, и я не думаю, что стоит лишать людей интимного процесса щупания хлебушка. И кстати, этот дешевый хлеб - его ведь покупают мало, он же невкусный. Он находится на полке скорее в качестве витрины. А с зерновым, вкусным у сетей обратная картина - на него наценка существенно выше, чем в обычных магазинах.

И все-таки, что нужно производить, чтобы попасть на полку в сети?

А неважно, что производить - главное, чтобы ты был крупным производителем, у которого есть хорошие возможности для рекламы своего продукта.

Думаю все же, что производителю качественной российской еды на полку попасть вполне реально. Овощи, качественный сыр..

Сеть, безусловно, выберет того производителя, у которого соотношение качества, цены и платы за вход будет оптимальным. Отдельные производители всегда попадут в отдельные супермаркеты - но мы же говорим о системном подходе. Вот открыл, скажем, человек магазин - и этот бизнес не идет, или едва держится на плаву. Почему бы ему тогда не торговать из какой-нибудь палатки? Но сейчас, если магазин не идет, - то других вариантов нет.

Вот, скажем, торговля мороженым - есть крупные производители, они пытаются организовать сбыт как через супермаркеты, так и через киоски. Совершенно очевидно, что пассажир трамвая, стоящий на остановке, с удовольствием съел бы мороженое - но он не пойдет стоять за этим мороженым очередь в магазин. Если киоска нет, покупки мороженого не будет. Но надо обратиться за разрешением в правительство Москвы, и торговля мороженым в палатке на нынешних московских условиях гарантированно будет убыточной. Что делать производителю в такой ситуации?

Я бы как господин Грудинин [директор совхоза имени Ленина] поступил…

Вот, про Грудинина все знают - а про Айсберри ? Айсберри ведет себя так тихо, что о них никто не знает. Владелец Айсберри - папа Даши Жуковой, жены Романа Абрамовича. Это для него не профильный бизнес. Но он может напрямую договориться в самых высших сферах власти, и он договаривается. И дислокация, которую якобы определяет портал “Активный гражданин”, в итоге определилась одним действительно активным гражданином. Который объяснил в мэрии про импульсную покупку мороженого, и тут же дислокация увеличилась в пять раз - было двести объектов на всю Москву, стало семьсот с чем-то.

Но возьмем другого производителя - скажем, “Чистую линию”? Отличное ведь мороженое! Почему они не хотят торговать мороженым из киоска? Хотят. Они выиграли станцию метро Краснопресненская за 180 тысяч рублей в месяц, а метро Баррикадная - за 300, по-моему. Я думаю, они скоро откажутся от этого дела - если еще не отказались. Они боролись и выиграли - но кроме финансовых потерь в миллиона полтора-два ничего на этом не заработали.

Но они же есть в сетях?

Есть. но вопрос здесь в том, что Айсберри занимается своим бизнесом напрямую, а “Чистая линия” тоже хочет торговать напрямую… но получается как в анекдоте про английского лорда, который заблудился в лесу и накликал на свою голову очень вежливого медведя: “Вы добились своего, сэр? Однако доставило ли это вам удовольствие?”

Если есть куча производителей - у них должен быть большой спектр возможностей для продвижения своей продукции. Нужен широкий спектр мелкого розничного бизнеса, рассредоточенного по городу для удобства жителей. Интересы жителей нашего города из разных социальных слоев не взаимоувязаны - и это создает социальную напряженность в обществе. Я вижу в этом прямую вину руководства, в том числе и московского.

Сейчас фирмы разоряются не в связи с ростом курса доллара, а из-за увеличения арендных платежей и общей невозможностью вести бизнес. Все это вполне может дойти до голодных протестов обездоленных людей, оставшихся без работы и бизнеса. Я надеюсь, что все-таки в люди у нас в руководстве умные, и они понимают, что до этого доводить нельзя. Поэтому я ожидаю каких-то реальных действий властей, направленных на создание самозанятости. Пока что я довольных московскими аукционами ипэшника или стартапера не видел. Была какая-то ИП Нурутдинова - но и она от всех киосков с мороженым уже отказалась, потому что работать же невозможно.

Сейчас ситуация напоминает Средневековье - тогда феодалы, поистратившиеся на охоте, все думали, какими бы еще налогами обложить крестьян, а то в замке дров нету. У крестьянина корову можно увести. Но больше у него денег нет - ага, давайте собирать за количество труб, за количество стекол, по гульдену за стекло.

Да так ведь города и возникли - они были безналоговой зоной, а уж из них и произошел современный капитализм.

И еще можно собирать налог на воздух, еще в те времена очень ценились в качестве фискальных объектов кошки и собаки. Нужно, если мы не хотим социальных протестов, на уровне киосков и средних магазинов давать людям работать. Более того, насколько мне известно, в Минэкономразвития это отлично понимают - тот же господин Евтухов. Он выступал на съезде коалиции киоскеров и сообщал правильные и важные вещи. На словах правительство поддерживает все форматы торговли.

Если все форматы будут существовать - проблема захода в торговые сети уйдет сама собой, потому что у производителя появится связь с потребителем через эти капиллярные ручейки. Пример - один знакомый производитель нектаров продает через владельца семи ларьков в разных СНТ больше, чем через сеть - потому что наценка не очень высокая, и сразу появляется спрос.

На видео: Короткое резюме позиции Александра Худякова.

Давайте отрезюмируем все вышесказанное?

Я думаю, что существующая система торговли разбалансирована. Наблюдается увеличение доли федеральных сетей, подавляющих малый и средний бизнес, и куча закрытых магазинов. Более того - тот, кто сейчас работает, будет закрываться, потому что они сейчас на грани разорения. Такого не было ни в девяностые, ни в двухтысячные. Производитель должен очень дорого заплатить за вход в федеральные сети - таки или иначе, скидкой или деньгами.

Далеко не все производители на это готовы, и далеко не всех сети все равно их пустят на полку. Ситуацию можно только усугубить - потому что место на полке у сетей ограничено. А контракты, которые подписаны с начала года с поставщиками, уже на 95 процентов это место заполнили. И у сторонних поставщиков очень мало возможностей встать на полку. Сейчас разоряется торговля и среднее дистрибьюторское звено - потому что у них нет сбыта.

Выход из этого положения - развитие различных форм торговли, предпринимательства, которое сейчас находится под давлением. И самое главное - для того, чтобы у нас было много производителей, нужно, чтобы было много разноформатных торговых точек. Очень много пустых помещений, закрытых магазинов - и я считаю, это этот дисбаланс создан искусственно. Правительству надо развивать малые и средние торговые форматы, иначе среднего и малого бизнеса у нас вообще не останется.

Как бы вы прокомментировали историю со сносом павильонов в Москве?

В основном от этого пострадали арендаторы. В среднем на одном таком объекте работало двадцать арендаторов. На каждой точке было занято 3-4 человека. Таким образом, без работы и средств к существованию остались 15-20 тысяч человек - на самом деле больше, если учесть, что производители лишились каналов сбыта - а на производстве тоже работают люди. Не говоря уже о том, что внешний вид этих павильонов был согласован в Москомархитектуре, и их владельцы имели документы о собственности. Это просто передел рынка, но очень несвоевременный в нынешней экономической ситуации.